En términos generales podemos decir que la “Negociación” es un proceso encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando existen intereses comunes y otros contrapuestos.
La Negociación es inherente al ser humano. Desde pequeños aprendemos a negociar. Recuerden como intentaban negociar con sus padres, con sus amigos, jefes, cónyuges y también con sus enemigos.
Que es negociar
Es un proceso de comunicación, que tiene por finalidad influir en el comportamiento y decisiones de los demás.
La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos.
El método de Harvard. (Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton).
Este método de negociación, sencillo y práctico (el poder de lo simple), basado en intereses, ha demostrado su efectividad en todo tipo de casos, por más de dos décadas. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. Está basado en 4 principios a aplicar durante el proceso de negociación:
1. Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con respeto, y los problemas con dureza).
2 Poner el foco en los intereses o necesidades explícitas y no en las posiciones generalmente dogmáticas de las partes.
3 Desarrollar en conjunto soluciones creativas que "agranden la torta" para beneficio mutuo.
4. Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y normalizados, evitando las descalificaciones a priori.
Características básicas de un buen negociador
Con cierto grado de certeza podemos enunciar las características, básicas, inherentes a un buen negociador:
· Piensa con claridad
· Se expresa con facilidad y claridad
· Posee capacidades de análisis y síntesis
· Es empático
· Tiene sentido del humor
· Es paciente y controlado
· Tiene respeto por los demás
· Sabe escuchar
“La negociación basada en intereses parte de la idea de que se pueden satisfacer los intereses de ambas partes de modo que todos salgan ganando. Aquí está la magia: se trata de encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un resultado ganar-ganar. Este resultado sólo puede darse cuando las partes colaboran y dejan de verse como adversarios”
William Ury
